Der findes sammenlagt millioner af ledere, virksomheder og produkter i hele verden. Men der er kun et fåtal af dem, der kan holde på deres kunder og gøre dem loyale i stedet for at kunderne bliver engangskunder. Kun få leder har formået at lave et virksomhedskultur, der giver loyale kunder og medarbejdere.
Hvad er det, der gør disse ledere unikke? Hvilket egenskab er det, der gør dem så specielle? Ifølge Simon Sinek, der har skrevet bogen, “Start med hvorfor“, er det netop at de starter med at stille spørgsmålet: Hvorfor.
I bogen forklarer Sinek, hvorfor denne tilgang virker og hvordan du som virksomhedsleder kan implementere det i din virksomhed.
Relateret: Sådan laver du en god CSR-strategi
Den gyldne cirkel
Efter at have undersøgt, hvorfor virksomheder som Apple og folk som Martin Luther King og Brødrene Wright kunne lykkes så godt i forhold til andre i deres områder, i lang tid, fandt Sinek ud af, at de alle sammen havde et fællestræk: De kunne svare til spørgsmålet om, hvorfor de gør, hvad de gør.
Det ledte til, at Sinek lavede et simpelt værktøj, Den gyldne cirkel. Den viser håndgribeligt, hvorfor nogle virksomheder og ledere kan inspirere deres medarbejdere og kunder, mens andre ikke kan.
Hvad
Alle virksomheder og ledere kan forklare, hvad de gør. Det kan være at sælge dagligvarer, konsulentydelser, osv.
Hvordan
Nogle ledere ved, hvordan de gør, hvad de gør. Det kan være at de differentierer sig via prisen, servicen eller noget andet.
Hvorfor
De færreste ledere og virksomheder ved, hvorfor de gør, hvad de gør. Det er her de store ledere og virksomheder differentierer sig fra resten, der er majoriteten. Hvorfor ledere og virksomheder gør, hvad de gør, handler ikke om pengene. Pengene er resultatet. Men her under hvorfor skal lederne og virksomhederne kunne forklare deres formål og deres tro. Deres ”hvorfor eksisterer virksomheden?”.
Det handler ikke kun om at kunne fortælle hvorfor
Det handler også om, hvordan man fortæller en virksomheds eksistensgrundlag på den rette måde.
De fleste ville starte med at fortælle, hvad de gør og derefter hvordan de gør det, og hvis de kan, slutter de af med hvorfor.
De inspirerende ledere starter altid med hvorfor og går indefra ud, i stedet for omvendt, som alle andre gør.
Et eksempel med Apple
Hvis Apple gjorde som alle andre og startede fra yderkanten og ind, uden hvorfor-delen, så ville det lyde lidt som det her:
”Vi laver fantastiske computere. De er smukt designet og brugervenlige. Vil du købe en?”
Det er et godt eksempel på, hvordan de fleste af os gør, når vi kommunikerer med omverden. Det gør vi i vores marketing- og salgsindsatser. Vi siger, hvad vi gør og hvordan vi gør det, og forventer fantastiske resultater hver gang.
Men her er, hvordan Apple kommunikerer i virkeligheden. Hvordan de gør det anderledes.
”Ved alt, hvad vi gør, tror vi på at udfordre status quo. Vi tror på at tænke anderledes. Måden, hvorpå vi gør det på er ved at lave et smukt design til vores produkter og gør dem brugervenlige. Vi laver tilfældigvis bare fantastiske computere. Vil du købe en?”
Kan du se og høre forskellen? Det lyder en del anderledes i forhold til den forrige version. Det viser netop, at folk køber hvorfor man gør det og ikke hvad man gør.
Sådan bruger du princippet
Start med at fortælle, hvorfor du gør hvad du gør, i alle måder, du kommunikerer på.
Når du er i gang med et salgstal, start så med at fortælle, hvorfor du gør, hvad du gør. Det giver kunden mulighed for at identificere med dig og din virksomhed, hvilket skaber et grundlag for et varigt samarbejde. Hvis du kan sælge din ”hvorfor” gør det det nemt for dig at sælge din ”hvad”.
Når du rekrutterer, kan du give den potentielle mulighed for samme. Og dermed kan du skabe et grundlag for at have en langvarig medarbejder, der tror på dit formål.
Du kan også bruge din ”hvorfor” til at lave store strategiske beslutninger i din virksomhed. Brug det som et kompas for alt, hvad gør og hvordan du gør dem. Du skal sige nej til ting, der ikke passer med dit ”hvorfor”, og kun sige ja til ting, der passer til det. Det giver dig et fokuspunkt og mulighed for at fokusere på de ting, din virksomhed gør, og lade være med at kigge alt for meget på, hvad andre gør.
Hvis du er i gang med at starte en virksomhed, så start med hvorfor. Hvis du allerede er godt i gang, så lav dit hvorfor og implementer det i alt, hvad du gør i din virksomhed. Dit ”hvorfor” kan vinde manges hjerter og dermed også deres sind, for de vil se hvad du gør, men de vil føle dit ”hvorfor”.
