Hvad er personligt salg?
Personligt salg lyder måske lidt som om du skal stå ved kassen og sælge dine varer, men det er nok ikke helt, hvad du tænker det er. Det handler mere om en proces, blot kaldet salgsprocessen, som en blandet markedsførings-, salgs- og serviceindsats.
Personligt salg, også kendt som salgsprocessen, består af syv trin, der skal sikre, at kunden får det produkt eller ydelse og den support, som han eller hun vil have. Her handler det som regel om dyre og komplicerede produkter eller ydelser, ellers er det en dyr proces at have, hvis man sælger billige varer eller ydelser.
(Læs også: Offline marketing)
De syv trin i salgsprocessen
- Identificering af potentielle kunder
- Kunderesearch og forberedelse af kundekontakt/besøg
- Introduktion med kunden og indledning af salgsdelen
- Kundemøde med produktpræsentation og evt. demonstrationer, inkl. forhandling med kunden
- Kundens indvendinger og indsigelser afklares og løses
- Salgslukning
- Opfølgning og efterkøbsservice
1. Identificering af potentielle kunder
Ved første trin sørger du for at finde de rette potentielle kunder.
Du skal være sikker på, at du rammer rigtigt, ellers ville det være spildt arbejde, som med alle markedsføringsindsatser.
2. Kunderesearch og forberedelse af kundekontakt/besøg
Når du har udført indledende fase, så laver du yderligere research af de potentielle kunder, som du vil kontakte.
Det sikrer, at du er forberedt til at snakke med den potentielle kunde. Og at du er forberedt på eventuelle indsigelser, indvendinger og giver mulighed for at tilrettelægge tilbuddet, så det passer til den individuelle kunde.
3. Introduktion med kunden og indledning af salgsdelen
Under tredje fase tager du den indledende kontakt til kunden.
Den del kan gøres på mange måder. For eksempel telemarketing, mødebooking, networking, virksomhedsbesøg og lignende.
4. Kundemøde med produktpræsentation og evt. demonstrationer, inkl. forhandling med kunden
Når der er taget kontakt og den potentielle kunde har indvilget i at holde et salgsmøde med sælgeren, så holder du og den potentielle kunde møde efter aftalt tidspunkt.
I salgsmødet holder du så en produktpræsentation og eventuelt demonstrationer, hvis det er muligt.
Efter præsentationen er der så forhandling, hvis kunden ikke vil tænke over det hele først.
5. Kundens indvendinger og indsigelser afklares og løses
Hvis kunden har indsigelser eller indvendinger afklares disse og løses, hvis muligt.
Hvis du ikke kan løse disser, bliver det svært at lukke salget.
6. Salgslukning
Men hvis det hele løses og kunden nu så har besluttet sig for at købe produktet eller ydelsen, så lukkes det, dvs. kunden køber og der er succes med hele processen.
7. Opfølgning og efterkøbsservice
Dyre produkter og ydelser har tit brug for opfølgning bagefter, så du som sælger kan sikre dig, at alt er foregået som det skulle og kunden er tilfreds med sit køb.
Hvis nødvendigt skal du også lave en efterkøbsservice for lige at sikre, at kunden får det produkt, som er blevet lovet.
Salgsprocessen betyder en del arbejde
Du kan allerede se, at salgsprocessen kræver en del arbejde. Men du bliver nødt til at følge den, hvis du har en dyr problemløsning for dine kunder.
Du kan også allerede se, at det er svært for kunderne at købe uden at tænke over det. Jo dyrere et produkt er, desto længere tid vil kundens beslutningsproces tage og dermed også hele salgsprocessen.
Personligt salg er ikke ligetil.
Fordele og ulemper ved personligt salg
Fordele
Først og fremmest gør salgsprocessen det nemt at imødekomme kundens ønsker og behov. Trin 5 omhandler lige præcis at snakke om kundens indsigelser, ønsker og behov. Hvis man har kapaciteten og løsningerne, kan man selvfølgelig nemt indordne sig efter kundens ønsker og behov. Det gør det meget nemmere at sælge ens produkter eller ydelser.
Processen kan også nemt skabe langsigtede kunderelationer. Det sker på baggrund af den løbende dialog, også fordi man netop kan imødekomme kundens ønsker og behov, hvilket skaber de bedste løsninger for kunden.
Og når man kan gøre det, kan det skabe loyalitet hos kunden, der vil vælge virksomhedens løsninger frem for andre.
Kunderne, eller de potentielle kunder, som man snakker med, kan nemt føle at de er nødt til at lytte til sælgeren, der jo har arbejdet så hårdt for at lave præsentationen, som er rettet direkte til dem. Også selvom kunderne allerede havde besluttet sig at sige nej fra starten af. Det kan sagtens ende med, at enkelte kunder alligevel skifter mening, når de har lyttet til hele salgspræsentationen. Og selv om de ikke gør, så har de potentielle kunder fået så meget information, at de kan ende med at blive til ambassadører for virksomheden igennem mund-til-mund markedsføring, hvor de fortæller andre om din virksomhed og løsning.
Ulemper
Til gengæld er det meget begrænset, hvor mange en en sælger kan besøge hver dag og dermed lige så begrænset, hvor meget sælgeren kan sælge for hver dag. Den begrænsning er noget, du skal være opmærksom på som virksomhedsleder, for det kan nemt ende med at salgsprocessen bliver ikke-profitabel for dig og din virksomhed.
Sælgeren er alfa og omega i salgsprocessen. Dine salgstal kommer til at være meget afhængig af om du har gode sælgere eller ej. Jo flere gode sælgere du har, desto bedre. Men det modsatte gælder også med dårlige sælgere.
Hvis du har mange sælgere, kan det være svært for dig at få dem til at følge samme formål. Hver sælger har sine egne metoder og salgstalerne kan nemt variere fra sælger til sælger. Derfor kan det være svært at få alle sælgere til at sige de samme ting, få dem til at lave nogenlunde samme løsninger, osv., som gør det svært for virksomheden at komme med ét og samme budskab. Ét og sammen budskab er vigtigt, så kunderne generelt ikke får det svært ved at forestille sig, hvad du tilbyder i din virksomhed.
